徽酒市场格局生变，被迎驾贡酒反超，口子窖该如何破局？

(资料图片仅供参考)

文/每日财报 吕明侠

4月27日晚间，口子窖发布2022年年报，全年实现营收51.35亿元，同比微增2.12%，但归属于上市公司股东的净利润反而减少10.24%，仅为15.5亿元，出现增收不增利的情况。

自2022年开始，口子窖在营收上已经连续几个季度被同省竞争对手迎驾贡酒超越，从徽酒榜眼跌至徽酒第三。

商业竞争如同逆水行舟，不进则退。在省内与省外竞争对手的强力挤压下，口子窖的表现是不是过于“佛系”了。

01与对手差距拉大 去年滑至“老三”

徽酒的四朵金花中，曾经的排名先后，分别是古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、金种子酒。

如今，徽酒市场格局生变，口子窖被迎驾贡酒超越。

迎驾贡酒前不久发布的年报显示，2022年的营收与归属于上市公司股东的净利润，分别同比增长19.59%与22.97%，并达到55.05亿元和17.05亿元，两项数据均成功超越口子窖，成功成为“老二”，而口子窖则沦为“老三”。

在今年一季度，口子窖虽然营收净利实现了双增长，其中营收增长21.35%，达到15.92亿元，归属于上市公司股东的净利润，也出现超过10%的增长，达到5.36亿元，但数据表现依旧不及迎驾贡酒。

《每日财报》梳理发现，早在2017年，口子窖营收已逼近40亿大关，但直到2021年才突破50亿，正是因为口子窖业绩的不稳定所造成的。其中，2019年口子窖营收增幅降至个位数，2020年降幅更是高达14.15%。这一业绩，不仅让迎驾贡酒有了赶超之机，更是与古井贡酒的差距越拉越大。到了2022年，迎驾贡酒在营收、利润、增速全面反超口子窖。

与省内主要竞争对手相比，在营收、利润均显颓势，口子窖如今的困局并不令人意外。全国化拓展不力、省内市场内卷加剧，正是口子窖这一轮增长危机的主要原因。

02难逃地域限制 经销改制成关键

众所周知，口子窖是全国唯一的的经销商制度做法，把一个整市场交给一个经销商，由经销商裸价买断产品，厂家较少干预销售。

这种模式当然也有一定的好处，正是依靠这些关系紧密的大经销商，口子窖在安徽省内才能实现销售额，渠道的利润高自然也保持了经销的稳定性，从而与企业深度捆绑。

但反过来，口子窖也基本没什么省外扩张的能力。大商在哪，它的市场就在哪。似乎是这种模式的缘故，这几年的口子窖给人种“畏手畏脚”的感觉。

2021年以来，口子窖省外市场的增长弱于省内市场。安徽省内依旧是口子窖的主力市场，营收为41.7亿元，占比超八成；省外营收8.89亿元，同比下降0.03%。

“安徽白酒四朵金花”常年内斗不止，还要顶住隔壁江苏省洋河与今世缘的直接进攻。

这几年口子窖增速掉队，相当一部分增量份额，其实是被同为安徽高端白酒的迎驾贡酒给吃掉了。

同时，这种制度也让厂家无法很好的把握终端情况，改革势在必行。这种沉淀多年的利益关系也并非一时之间就能够被彻底改变的，能否在渠道变革中乘势而上，提高企业的业绩水平，则成为了口子窖要面临的新难题。

口子窖财报称，未来将进一步丰富线上传播机制，完善电商渠道，形成传播销售一体化运营体系。同时增加个性定制类产品，拓展线上业务，更好地直接服务消费者。

就线上渠道而言，2022年，口子窖在电商平台实现销售收入4371万元，同比增长0.89%，但占比相对较小。

03产品结构的“尴尬”

2002年口子窖在安徽省成立，目前作为安徽省内白酒行业的龙头企业之一，生产的口子系列白酒是目前国内兼香型白酒的代表品牌。2015年6月，口子酒业上交所挂牌上市，成功登陆A股主板。彼时，古井贡酒、迎驾贡酒和口子窖脱颖而出。

口子窖旗下生产和销售口子窖、老口子、口子坊、口子酒等系列品牌产品。2022年，口子窖高档白酒、中档白酒、低档白酒分别实现营收48.7亿元、9510.49万元、9405.31万元，分别同比变动1.94%、-5.95%、6.47%。

高端白酒一直是口子窖的业绩支撑引擎，约占整体营业收入的80%以上，同时口子窖的高端产品价格大约集中在100元-600元之间，而非五粮液等千元以上的产品，这类价格定价标准极容易被其他品牌的中端产品追赶。

从2017年到2021年，口子窖高端产品的收入增速分别为30.79%、21.67%、 8.94%、-13.31%和24.47%，此项增速并不稳定。而其他产品在不同的档次都极易对口子窖形成包围之势，高端不够高，中端和低端产品目前又无法成为业绩的增长动力，让口子窖的地位显得有点尴尬。

不过，券商对口子窖信心满满。国信证券日前发布研报认为“徽酒龙头渠道调整初见成效，关注拐点型投资机会”，预计2022-2024年实现营收53.21/58.57/61.97亿元，实现归母净利润17.09/19.00/20.30亿元，并给予“买入”评级。

口子窖，究竟是暂时的困局，还是未来可期？可能还要时间来证明。

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